Kiranas – Klein, aber allgegenwärtig

METRO Indien

Lebensmittelgeschäfte wie das von Nagesh Prabhu gibt es überall in Indien. Man findet die kleinen, inhabergeführten Läden an fast jeder Straßenecke. Die sogenannten Kirana-Stores gehören zum Leben der rund 1,3 Milliarden Menschen, sind tief verwurzelt in der Gesellschaft und ein fester Bestandteil der Wirtschaft vor Ort. Doch obwohl diese Läden von den Indern hoch geschätzt werden, müssen auch sie mit der Zeit gehen, um für die nächsten Jahrzehnte gewappnet zu sein. METRO Indien unterstützt die Besitzer dabei, ihr Geschäft zu modernisieren und mit Technologie zu stärken. Dabei helfen auch aufstrebende Start-ups, mit denen der Großhändler zusammenarbeitet – und die in Indien immer wichtiger werden.

Malleswaram, ein Wohnviertel im Nordwesten von Bangalore, ist bekannt für seine alten Tempel. In den engen, geschäftigen Gassen kennt jeder den Weg zum Laden von Nagesh Prabhu. Das kleine Lebensmittelgeschäft, das gerade einmal gut 9 Quadratmeter misst, ist seit 5 Jahrzehnten im Familienbesitz. Es ist eines von vielen sogenannten Nachbarschaftsläden in der Hauptstadt des südindischen Bundesstaates Karnataka. Bei Nagesh Prabhu und seiner Frau kann der Großstädter von früh morgens bis spät abends alles einkaufen, was er zum täglichen Leben braucht: von Seife und Reinigungsmitteln über Kaffee und Saft bis zu Reis und Linsen. Der 51-Jährige weiß genau, was die Menschen, die in der Umgebung wohnen und regelmäßig in seinen Laden kommen, brauchen und wollen. Sein Angebot umfasst rund 1.000 Artikel, aber es ist exakt auf die jeweiligen Vorlieben abgestimmt. Seine Stammkunden begrüßt er mit Namen. Keiner kennt seine Käufer so gut wie der Mann mit dem buschigen Schnauzbart, schon gar nicht die Supermarktketten.

Mit gut 1,3 Milliarden Einwohnern liegt Indien hinter China auf Platz 2 der Länder mit der größten Bevölkerung der Erde. Die meisten Menschen verdienen ihren Lebensunterhalt in der Landwirtschaft, danach folgt der Dienstleistungssektor. Das Land in Südasien, das den Großteil des indischen Subkontinents umfasst, ist das Land der kleinen und mittleren Unternehmen. Es gibt fast 12 Millionen Lebensmittelgeschäfte wie das von Nagesh Prabhu. Diese kleinen, inhabergeführten Läden, die in Indien Kirana-Stores genannt werden, sind durch die geringe Fläche und den vergleichsweise niedrigen Vorrat an Waren sehr viel einfacher zu betreiben als ein großer Supermarkt mit hohen Investitionskosten und Lagerbeständen.

Eine typische Strasse in einer indischen Stadt

Die Kirana-Stores sind ein über Jahrzehnte gewachsenes Ökosystem. Sie machen mehr als 90 Prozent des indischen Lebensmitteleinzelhandels aus und sind damit allgegenwärtig. Man findet sie an fast jeder Straßenecke, auch in ländlichen Gebieten. Sie gehören zum Leben der Inder, sind tief verwurzelt in der Gesellschaft und ein fester Bestandteil der Wirtschaft. Es gibt Läden, die von Generation zu Generation weitergereicht werden – und in denen wiederum Familien seit Generationen einkaufen.

Die meisten Geschäfte sind bis oben vollgepackt mit Waren, die sich an den Wänden stapeln oder von der Decke hängen. Ein wildes Durcheinander, in dem allenfalls der Besitzer weiß, wo was liegt – und zwangsläufig die Einkäufe selber zusammenstellen muss. Bezahlt wird traditionell in bar, Stammkunden können auch anschreiben lassen. Für die Menschen, die in der Umgebung wohnen, ist es einfach und bequem, dort einzukaufen. Wer auf der Suche nach Zutaten für regionale und lokale Gerichte ist, wird in Indien eher im Kirana-Store um die Ecke fündig als im schicken Supermarkt. Kleinere Einkäufe werden sogar in weniger als einer Stunde geliefert. Das über Jahrzehnte gewachsene Gefühl für die Kundschaft, die unmittelbare Erreichbarkeit und das auf die Grundbedürfnisse abgestimmte Angebot  macht die Kirana-Stores und ihre Besitzer einmalig. Jedes Geschäft hat eine Daseinsberechtigung als One-Stop-Shop in der Nachbarschaft, denn die Menschen in Indien sind nicht nur auf die Läden nebenan angewiesen, sie schätzen sie auch.

Kirana-Store MP von Arun Kumpar vor dem Smart-Kirana-Programm

Ein typischer Kirana-Store: Oft bis oben vollgepackt mit Waren, die sich an den Wänden stapeln oder von der Decke hängen

Die treuesten Kunden von Nagesh Prabhu kommen schon seit Jahrzehnten in seinen Laden. Das Geschäft lief eigentlich immer solide, machte jedoch keinerlei Fortschritte und drohte so unter Druck zu geraten. Zwar trotzen die Kirana-Stores den großen und schicken Supermärkten und Einkaufszentren beharrlich, aber die Konkurrenz – vor allem durch E-Commerce-Portale und Lieferdienste – nimmt immer mehr zu. Dazu kommt: Viele Besitzer arbeiten bei Buchführung, Bevorratung und Co. ihrer Geschäfte noch wie ihre Vorfahren und damit alles andere als effizient. Irgendwann erkannte Nagesh Prabhu, dass er mit der Zeit gehen und sein Geschäft modernisieren muss, um es für die nächsten Jahrzehnte zu wappnen.

Unterstützung fand er bei METRO Indien, wo er seit der Eröffnung des ersten Großmarktes in Yeshwantpur, Bangalore im Jahr 2003 Kunde ist. Mit konkurrenzfähigen Preisen, relevanten Sortimenten, schneller Belieferung, digitalen Lösungen, technischem und betriebswirtschaftlichem Know-how sowie speziellen Kreditangeboten machen die rund 5.000 METRO Mitarbeiter die Kirana-Stores zukunftsfest. So sollen Ladenbesitzer wie Nagesh Prabhu in die Lage versetzt werden, ihr Geschäft auszubauen und ihre Margen mithilfe einer verbesserten Planung zu steigern.

Kirana-Store von Nagesh Prabhu vor dem Smart-Kirana-Programm

Der Kirana-Store von Nagesh Prabhu vor (oben) und nach (unten) der Teilnahme am Smart-Kirana-Programm.

Kirana-Store von Nagesh Prabhu nach dem Smart-Kirana-Programm

Auch Arun Kumar führte sein kleines Lebensmittelgeschäft MP Store in Srirampura, Bangalore, viele Jahre auf traditionelle Art. Ware wurde im Laden dort deponiert, wo gerade etwas frei war. Produktplatzierung oder Lagerverwaltung? Fehlanzeige. Ohne Bargeld ging nichts. Das hat sich geändert.  Für den Sinneswandel brauchte es allerdings eine schmerzliche Erkenntnis. Arun Kumar erfuhr, dass seine besten Kunden immer häufiger nicht bei ihm, sondern bei einem anderen Händler kauften, einem Online-Portal. Ein großer Teil seines Kundenstamms drohte wegzubrechen. Wie Nagesh Prabhu wurde ihm bewusst, dass er sein Geschäft auf die sich ändernden Bedürfnisse ausrichten muss.

Und so traf Arun Kumar im Dezember 2018 auf das Team aus dem Kirana Success Centre im METRO Markt in Yeshwantpur, Bangalore, das erst wenige Monate zuvor von METRO Vorstandsmitglied und Chief Operating Officer Philippe Palazzi eingeweiht worden war. Die METRO Mitarbeiter führten den Ladenbesitzer durch das sogenannte Smart-Kirana-Programm. Für Arun Kumar änderte sich fast alles. Er hat seinen Laden revitalisiert und digitalisiert. Und das innerhalb von 48 Stunden. Wer heute sein Geschäft betritt, fühlt sich nicht mehr wie in einem der vielen  überfüllten und chaotischen Tante-Emma-Läden in den Straßen von Srirampura. Die Einrichtung ist modern, an den Wänden stehen Regale und Schränke, in denen die Waren liegen. Das verschafft den Kunden einen guten Überblick und bietet gleichzeitig mehr Stauraum als zuvor. Zudem nutzt er das digitale PoS-System (PoS steht für Point of Sale, wörtlich übersetzt Verkaufsstelle oder –ort, in diesem Fall ein digitales Kassensystem).

Kirana-Store MP von Arun Kumpar nach dem Smart-Kirana-Programm

Der Kirana-Store von Arun Kumar mit modernisierter Einrichtung und digitalem PoS-System.

Dahinter verbirgt sich ein Touchscreen-Terminal, mit dem der Kirana-Shop-Besitzer so ziemlich alles machen kann. Er verwaltet darüber zum Beispiel seinen Bestand. Wenn Vorräte zur Neige gehen, bekommt er eine Nachricht angezeigt und kann die Waren direkt über das System bei METRO nachbestellen. So kann er die Fläche seines kleinen Ladens optimal nutzen. Außerdem verschafft ihm die Software einen Überblick über Umsätze sowie Rentabilität und wertet aus, welche Produkte sich gut verkaufen oder die höchsten Gewinne bringen. Das Gerät akzeptiert alle möglichen digitalen Zahlungsmethoden und erstellt GST-konforme Rechnungen. Letzteres ist wichtig, denn in Indien wird seit Juli 2017 für alle Käufe die Goods and Services Tax (GST) berechnet, eine mit der Mehrwertsteuer vergleichbare Steuer. Nicht zuletzt kann er Sonderaktionen durchführen, um Kunden anzulocken. So hat er die nun die Möglichkeit, Angebotspreise per SMS oder E-Mail zu schicken. Über die von METRO Indien entwickelte App für Kirana-Stores können seine Kunden online bestellen. Mittlerweile bringt er die Waren schneller an die Haustür als jeder andere Lieferdienst.

Der Erfolg kann sich sehen lassen: In den vergangenen neun Monat ist das Geschäft von Arun Kumar um mehr als 40 % gewachsen.

Für Arun Kumar war das Projekt, das er gemeinsam mit METRO Indien im Dezember 2018 angestoßen hat, nicht immer einfach. Sein Vater war anfangs sehr besorgt, dass der Umbau des Ladens nur Geld kosten und nichts bringen würde. Für ihn war der Status quo in Ordnung, obwohl auch er den zunehmenden Wettbewerb fürchtete. Der Sohn jedoch blieb beharrlich. Mittlerweile ist die gesamte Familie überzeugt von dem Ergebnis. Für Arun Kumar war es „das Beste, was meinem Laden je passiert ist“. Das Geschäft stünde den großen Supermärkten in den Einkaufszentren nun in nichts mehr nach. „Die Modernisierung hat mir geholfen, bestehende Kunden zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Mit den Angeboten kann ich vor allem solche Käufer ansprechen, die an höherwertigen Produkten interessiert sind.“, sagt er.

Das Leben und Arbeiten ist für mich und meine Frau sehr viel einfacher geworden. Wir müssen keine Rechnungen mehr protokollieren oder den Bestand manuell überprüfen. Jetzt haben wir mehr Zeit, uns um unsere Tochter zu kümmern.

Nagesh Prabhu, Kirana-Store Betreiber

Wie Arun Kumar hat auch Nagesh Prabhu den Aufbruch gewagt und das Smart-Kirana-Programm durchlaufen. Er hat die Besuche seiner Kunden von rund 250 auf über 900 im Monat erhöht – und von Stillstand kann keine Rede mehr sein. Und er hat seine Umsätze um rund ein Drittel gesteigert. „Das Leben und Arbeiten ist für mich und meine Frau sehr viel einfacher geworden“, sagt er. „Wir müssen keine Rechnungen mehr protokollieren oder den Bestand manuell überprüfen.“ Generell brauche er im Laden keine Aushilfe mehr für die Zusammenstellung der Waren. Die Kunden können selber aus den Regalen raussuchen, was sie kaufen möchten. Es reiche sogar, wenn nur noch seine Frau oder er im Laden seien. „Jetzt haben wir mehr Zeit, uns um unsere Tochter zu kümmern.“

METRO Markt in Bangalore bei Nacht

In Indien ist METRO ein Pionier: 2003 legte der Großhändler den Grundstein für das Cash & Carry-Format im Land. Seitdem ist METRO Indien jeden Tag gemeinsam mit den Kunden, darunter Selbständige aller Art ebenso wie kleinere und mittlere Unternehmen, gewachsen. Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen immer besser verstanden, was die Kunden vor Ort brauchen – nicht nur mit Blick auf Waren, sondern auch auf (digitale) Lösungen und Services. Mittlerweile hat METRO Indien ein feines Gespür für die Ernährungsgewohnheiten der Menschen im Land entwickelt, die sich in so einem großen und vielfältigen Markt alle 15 bis 20 Kilometer ändern können.

Heute zählt METRO Indien mehr als 1 Millionen aktive Kunden und ist einer der führenden Großhändler des Landes mit 27 Großmärkten, die mit über 5.000 Lieferanten im Land zusammenarbeiten. 99 % der Produkte, die METRO verkauft, sind „Made in India“, werden also von kleinen und mittleren Lieferanten vor Ort bezogen. So verkauft METRO zum Beispiel in Indien produzierte Reiningungsmittel der heimischen Marke 'Asha Chemicals', darunter Geschirrspülmittel und Allzweckreiniger, unter der Eigenmarke Aro. Auch so stärkt METRO Indien das Unternehmertum des Landes.

Der Fokus aber liegt auf den Nachbarschaftsläden, die rund 40 Prozent des Umsatzes ausmachen. „Wir wollen die Kirana-Stores unterstützen, damit sie relevant bleiben“, erklärt Sebastian Vempeny, der Leiter des Smart-Kirana-Programms von METRO Indien. Das oberste Ziel ist es, Umsatz und Gewinn zu steigern. Dazu stellen wir die Läden auf Selbstbedienung um und stärken sie mit moderner Technologie.“ Das Kirana Success Centre bietet alles aus einer Hand an: Waren, Services und Lösungen. Das Angebot richtet sich an alle Kirana-Stores, unabhängig von ihrer Größe, und lässt sich innerhalb kürzester Zeit umsetzen.

Wir wollen die Kirana-Stores unterstützen, damit sie relevant bleiben. Das oberste Ziel ist es, Umsatz und Gewinn zu steigern. Dazu stellen wir die Läden auf Selbstbedienung um und stärken sie mit moderner Technologie.

Sebastian Vempeny, Leiter Smart Kirana Programm, METRO Indien

Bislang hat METRO Indien mehr als 1.200 Läden im ganzen Land digitalisiert und plant, das Smart-Kirana-Programm deutlich auszuweiten. Zudem wurde kürzlich die Partnerschaft mit ePayLater verkündet. Gemeinsam haben das im Dezember 2015 gegründete Fintech-Start-up aus Mumbai und METRO Indien die mobile Anwendung „Digital Shop“ entwickelt. Mithilfe der App können die Kirana-Store-Besitzer auch mit ihrem eigenen Smartphone ihre täglichen und monatlichen Verkäufe verfolgen, ihren Bestand verwalten, Bestellungen bei METRO aufgeben und digitale Zahlungsoptionen anbieten.

Indiens Gründerszene ist im Aufwind, das Land gilt als eines der verheißungsvollsten Start-up-Hubs der Welt. Bei den Tech-Metropolen Delhi und Bangalore sprechen manche gar schon von einem neuen Silicon Valley. Einer wachsenden Anzahl an Investoren steht immer mehr Kapital zur Verfügung. Generell bietet das Land aufgrund seiner Einwohnerzahl nicht nur viele Fachkräfte, sondern auch eine Masse an Konsumenten. Zudem hat sich die indische Regierung vorgenommen, die Rahmenbedingungen für Start-ups zu verbessern. Allerdings gelingt es längst nicht allen Gründern, das richtige Segment für ihr Geschäft zu identifizieren. Nicht wenige verlieren sich in dem riesigen Markt der Möglichkeiten und laufen in die falsche Richtung. Und so überrascht es nicht, dass viele junge Unternehmen aufgrund mangelnder Skalierbarkeit wieder geschlossen werden.

Deswegen unterstützt METRO Indien Start-ups vor Ort, die sich mit neuen Food-Trends oder Branchentechnologien beschäftigen. Um ihr Wachstum zu beschleunigen, erhalten die Gründerteams neben tatkräftiger Unterstützung auch Zugang zu Netzwerk und Kunden des Großhändlers. Ein paar haben ihr Geschäft mittlerweile auf mehrere Städte ausgeweitet, bedienen Millionen Kunden und beschäftigen hunderte Mitarbeiter. Aber auch METRO Indien profitiert von dem Engagement. „Wir arbeiten mit über 30 Food- und Tech-Start-ups zusammen und sind ständig auf der Suche nach neuen Partnern, die unser Sortiment erweitern und dazu beitragen, das Erlebnis für unsere Kunden zu verbessern“, sagt Vineet Saksena, bei METRO Indien zuständig für die Verwaltung des Angebots an Lebensmitteln und Dienstleistungen.

Wir arbeiten mit über 30 Food- und Tech-Start-ups zusammen und sind ständig auf der Suche nach neuen Partnern, die unser Sortiment erweitern und dazu beitragen, das Erlebnis für unsere Kunden zu verbessern.

Vineet Saksena, METRO Indien

So wie Chef Basket, eine der Marken von Fizzy Foodlabs. 2012 gründeten Varun Jhawar, Nipun Katyal und Manish Tirthani das Unternehmen in Mumbai. Die drei wollten Convenience-Food-Produkte entwickeln und verkaufen, die zum Lebensstil der jungen, aufstrebenden und urbanen Inder passen – auch in Sachen Verpackung und Design. Chef Basket ging ein Jahr später an den Start. Die Vision: Internationale Gerichte wie grünes Thai-Curry, Pasta Alfredo oder Schokoladen-Trifle in die Küchen der Inder bringen, die so leicht und praktisch zuzubereiten sind wie Fertigmenüs – aber sowohl mit gesunden und natürlichen Zutaten als auch zu erschwinglichen Preisen. Wie die meisten Start-ups hatte auch Fizzy Foodlabs große Mühe, das Geschäft auszubauen.

Große Hoffnungen ruhten deshalb auf der Partnerschaft mit METRO Indien, die 2015 geschlossen wurde.  Es sollte ein Wendepunkt für das 3-köpfige Team sein. Für eine neue Marke, gerade in der Welt der schnell-drehenden Konsumgüter, ist es vor allem in der Anfangsphase das Wichtigste, sichtbar zu werden und so viele potenzielle Käufer wie möglich zu erreichen. Schließlich ist jedes Feedback wichtig, bevor viel Kraft und Geld in den Roll-Out gesteckt werden. METRO Indien erwies sich als einer der wichtigsten Absatzkanäle für Chef Basket, da Fizzy Foodlabs über den Großhändler Zugang zu über 1 Million aktiver Kunden im Land bekam.

Chef Basket, eine der Marken von Fizzy Foodlabs

Chef Basket - Convenience-Food für junge, aufstrebende und urbane Inder

„Die Zusammenarbeit mit METRO hat für uns zwei Vorteile“, erzählt Nipun Katyal, Co-Gründer von Fizzy Foodlabs. „Erstens können wir den Bekanntheitsgrad unserer Marke Chef Basket erhöhen, und zweitens bekommen wir als Start-up mit begrenzten Möglichkeiten Zugang zum Handel.“ Über den Großhändler hätten sie innerhalb kürzester Zeit viele relevante Einzelhändler erreicht. „Gemeinsam mit den Category Managern haben wir Ziele definiert und umgesetzt.“

Ob junge, aufstrebende Start-up-Gründer wie Nipun Katyal von Fizzy Foodlabs oder alteingesessene Händler wie Kirana-Store-Besitzer Nagesh Prabhu – eins haben beide gemeinsam: Sie haben zusammen mit METRO Indien den Aufbruch gewagt. Und es hat sich gelohnt.

Fizzy Foodlabs - Gründer: Varun Jhawar, Nipun Katyal und Manish Tirthani

Fizzy Foodlabs - Gründer: Varun Jhawar, Nipun Katyal und Manish Tirthani

METRO Indien

  • 27 Großhandelsmäkte
  • 776 Mio. Euro Umsatz im Geschäftsjahr 2017/18
  • Rund 5.000 Mitarbeiter
  • über 1 Million aktiver Kunden
  • rund 5.000 Lieferanten

 

Indien

  • rund 1,3 Milliarden Einwohner
  • 12 Millionen Kirana-Stores, Anteil: 90 Prozent am indischen Lebensmitteleinzelhandel
  • 2018 wurden gut 1.200 neue Start-ups in Indien registriert, vor allem in den Bereichen Logistik und Transport, Software- und Informationstechnologie, Fintech und Onlinemarktplätze

Quelle: Statista, ASSOCHAM, Nasscom
Stand: September 2019

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